製薬会社から転身した三村さんは、東京海上日動で代理店の“新設”開拓に挑む。
契約シェアがゼロ、または低い代理店へ年間をかけて通い、経営課題を共にひもとく伴走型スタイルだ。入社の決め手は、恩師に問われた「仕事を社会へどう還元するか」というテーマと、同社パーパスへの共鳴。
古い歴史を持ちながらも“前例に縛られず提案を歓迎する”風土の下、忙しさすら成長機会に変え、SME（中堅・中小企業）のリスクを代理店と二人三脚で解決する日々を語ってもらいました。

いま担当されている業務を教えてください。

代理店を相手にした損保営業です。中でも東京海上日動をまだ扱っていない、あるいはシェアが極端に低い代理店に対する開拓がメイン。SMEのお客さまを抱える代理店と並走しながら、市場を広げています。

開拓のハードルは高そうですね。

正直、簡単ではないです。契約までは最低でも一年周期。とにかく通って話を聞き、相手の強みや課題を掘り下げるところからスタートです。「いきなり数字をください」ではなく、“一緒に成長できそうか”双方で見極めるプロセスを長くとるイメージです。

前職の製薬会社の経験で活かされている部分はありますか？

前職では、医師に薬を届ける前に、地域医療の課題や患者動向を聞き込むのが基本でした。今の働き方も通じる部分はあって、代理店や中小企業の悩みを問診してから処方箋（保険提案）を出すイメージです。

働く上で意識していることはありますか？

基本的に “東京海上 対 代理店”という構図をつくらないようにしています。同じテーブルに並び、顧客課題を一緒に解くからこそ相手も腹を割ってくれるし、提案が刺さるんですよね。

東京海上日動のカルチャー

古き良き会社ではあれど、前例にとらわれずチャレンジできる雰囲気でもあります。
自分が良い・相手にとって良いと思ったら提案することを許容してくれる風土。
中途だから・キャリアだから言いにくいということはないと思います。

どんな人が東京海上日動に合うと思いますか？

目先の業務に埋没せず、「誰かの役に立つ」という軸で動ける人ですね。たとえ興味関心が薄いタスクでも、キャリアの糧だと意味づけて努力できる人は強いです。

保険は形のない商品ですが、信頼と提案で“社会へのフィードバック”を可視化できる仕事です。
数字ゼロから市場を耕す面白さを、ぜひ一緒に味わいましょう。

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