鎌田： 代理店営業は、顧客と直接の接点を持つ代理店に対し、リスクコンサルティングや最適な保険提案を支援する役割を担っています。その内容は大きく「企業営業」と「地域営業」に分かれます。

「企業営業」は、自社グループ内に代理店を持つ企業に対し、その成長を支えるための保険やソリューションを提案していく仕事です。代理店とともに、経営課題を解決するビジネスの創出や、企業が目指す姿の実現をさまざまな角度から支えます。

「地域営業」は、地域に根付いた代理店とともに、その地域のニーズに合ったサービスやソリューションを展開する仕事です。代理店の持つ各地盤の知見を生かしながら、地域に貢献できるサービスをかたちにしていきます。

戦略面では、単に既存の保険商品を提案する「プロダクトアウト」ではなく、お客様と直接対話し真のニーズを引き出す「ダイレクトアプローチ」、マーケットに精通した代理店と協業し新たな保険商品やソリューションを創出・提供する「マーケットインアプローチ」に取り組んでいます。保険自体のコモディティ化が進んでいる昨今、お客様の課題に積極的に耳を傾け、グループのリソースも活用しながら、保険以外の領域においても柔軟にニーズに応えることを大切にしています。

小林： 保険の枠を超えたソリューション営業の強化に伴い、当社では「お客様起点」の考え方がさらに重視されるようになりました。営業社員がお客様を研究する時間を増やしており、代理店との関係性も「お客様の課題解決をともに考える事業戦略パートナー」としての結びつきが強くなって、率直に意見を交換し合っています。

小林： 私は2024年にゼネコンからキャリア入社しましたが、この仕事が代理店やお客様との対話を通じて、お客様が真に求めるソリューションを提供できる点に魅力を感じています。

例えば、私はある運送業のお客様に対し、福利厚生の改善に役立つ保険商品を提案することで、採用課題の解決に貢献しようと考えていました。ところが実際に代理店に話を聞くと、お客様は福利厚生でなくBCP（事業継続計画）の観点で従業員の安全を確保できるような体制を整えたいというご要望だとわかりました。

そこで私は、さまざまな場所に事業所をお持ちのお客様が想定外の災害に遭っても帰宅困難者の対応などを含めて事業が継続できる環境を整えるべく、最適な備蓄品サービスを当社のグループ会社及び代理店とともに開発しました。当社だけでは考えつかなかったサービスを、代理店とともにお客様が求めるかたちで提供でき、大きなやりがいを感じました。

現在その備蓄品サービスは、代理店主導でさまざまなお客様へ展開しています。何か一つ新しいサービスを構築すれば、翌日には代理店が有するマーケットに展開されるなど、広がりやスピード感があることも代理店営業の醍醐味です。

鎌田： 私は代理店営業に長く携わっていますが、近年は防災備蓄品のみならず、現場の人手不足を解消する自動点呼機器の導入や人材紹介企業と連携したサービスの提供など、保険以外でも貢献できる領域が広がっている実感があります。

また、代理店の持つネットワークや専門性と、私たちの商品やサービスを掛け合わせることで、より多くのお客様に届けられることも魅力です。今まで以上にあらゆる場面でお客様の役に立てることに、大きなやりがいを感じています。

鎌田： キャリア採用者の方には、当社のやり方に染まるのではなく、その人なりの視点で仕事に取り組んでいただくことを期待しているので、自分自身の頭で考えて行動できることが必要です。経験面では、業界を問わず課題解決に取り組んだ経験があれば、力を発揮していただける可能性が大いにあります。実際、小林は営業未経験でしたが、前職のゼネコンでの経験を生かして活躍しています。

小林： 転職される方は前職で何らかの課題を感じていると思うので、その課題解決のために、東京海上グループの豊富なリソースをどのように生かすかを主体的に考えられることが大切だと思います。また、代理店などのステークホルダーと関係性を築けるスキルは重要です。私の場合、前職でさまざまな人と連携して建物をつくった経験が、現職でもかなり役立っています。

小林： 前職では建物の設計を行っていたのですが、外的要因による建設物価高騰や作業員不足などから停滞するプロジェクトが増え、設計や関係者の想いがかたちにならないもどかしさを感じるようになりました。こうした課題を建設業界の外から解決できないかと考えた際に、当社のさまざまな保険＋αが建設ビジネスを下支えしていることを感じ、興味を持ちました。また、当社が保険以外の領域にも積極的に取り組んでいることや、あらゆる産業のインフラとして幅広い挑戦ができそうな点にひかれて入社を決めました。

私が入社した当時、最初の1週間は、集合研修で保険の基礎知識を学び、その後は3週間に及ぶオンライン研修で商品知識を学びました。早く現場に入って実践的な知識を得たかったので、1カ月という研修期間も希望にマッチしていました。

配属後は「サポーター制度」によってアサインされた先輩が、身近な相談相手として伴走してくれました。相談すればどんなに忙しいときでも答えてもらえ、サポーター以外の上司・同僚も丁寧に接してくれました。「社員全員で新入社員を迎え入れる」体制が整っていたおかげで、早々に業務に慣れました。

鎌田： キャリア採用者の方には、当社の慣習などに対する違和感や新しい視点を積極的に発信してもらうようにしています。小林からは、火災保険の見積もりの際に「保険の対象である建物を実際に見に行かないのか」と違和感を指摘されたことがあり、仕事の進め方を見直すきっかけになりました。当社の変えるべき・残すべき慣習は積極的に議論し、一緒に組織を強くしていきたいと思います。

小林： 私は代理店とともにお客様の状況を総合的に捉え、事業戦略を検討するなかで、最適なソリューションを考える力が伸びました。特に代理店営業の場合は、社内のレビューに加えて、その地盤に詳しい代理店目線の意見もいただけるので、現場の事情に即した提案ができる力が養われ、それに伴って視野もどんどん広がります。

同時に複数の業界の代理店を担当するケースも多いため、さまざまな業界の知見を並行して学べる利点もあります。私は建設業や運送業、製造業、小売業など、さまざまな業界を担当しています。

鎌田： 代理店営業でまず身につくのは、高度な課題解決能力です。お客様の課題を解決するためには、保険で解決できる領域だけを探すのではなく、課題を正しく把握したうえで、保険以外も含めて適切な解決方法を検討する力が欠かせません。

さらに、担当する産業・業界に対する専門性も培われます。私はこれまで総合商社や大手電機メーカーなどの企業を担当してきたなかで、お客様の産業全体の動きや課題に対する理解が深まりました。私自身も海外駐在を経験していますが、希望がかなえば海外で働くチャンスがあり、海外から日本の立ち位置や向かうべき方向性を見つめること、そして現地で一緒に問題解決をしていくことも可能です。損害保険業界に身を置き、俯瞰して全体を捉えることで、あらゆる産業の活性化に貢献できる力が得られると考えています。

小林： あらゆる産業を担当する代理店営業では、過去の経験が生かされる場面も多いです。私の場合は、前職の設計業務で培った建物に関する知見を生かし、お客様の建物の特徴を把握したうえで、どのような火災保険が適切なのかを提案しています。

鎌田： 小林のように、お客様との共通言語を持っていることは大きな信頼につながります。広島では建物建て替えや再開発の需要が多いのですが、保険だけでなく、建物のつくり方や防災等も含めて対話できているのは彼の経験があってこそです。キャリア採用者の知見は、付加価値の向上にダイレクトに貢献しています。

小林： 当社には事前防災や事後防災の事業開発を行う部署や大手ゼネコンを担当する営業部もあり、今後このような部署への異動になれば引き続き専門性を生かした貢献ができると考えています。一方、あまり関わりのなかった業界に携わることで、コンサルティング能力を磨ける側面もあると思います。新人事制度のもと、個人のキャリアに幅広い選択肢があることは、大きな魅力です。

これまでに培った経験や知識、熱意が一つの線となってつながり、存分に発揮できるフィールドが当社にはあります。当社のリソースを生かして社会課題の解決に取り組みたい方は、当社へのご応募をぜひご検討いただきたいです。

鎌田： 損害保険に限らず、複合的なソリューションも含めてお客様から評価されている当社は、世界的に見ても希少なポジションに位置しています。このビジネスモデルを日本から世界に広げていく業務に携わることが、私の将来の希望です。

当社は個人のアスピレーション（社員一人ひとりの想い）を重視しており、リスクマネジメントの専門性を軸に多様なキャリアを形成できます。「日本または世界を舞台に、社会の抱える大きな課題を解決したい」という想いのある方をお待ちしています。